防锈两个字，把会议从外贸公司带回了文昌路口。
傍晚，林耀东把厨房掛样带回来时，陈玉珍正在缝布袋。
缝纫机踏板一下一下响，屋里灯光不亮，线头在她手指间绕来绕去。她听完电镀厂没有记录，第一句话不是问价钱。
她问：“会不会把布袋刮破？”
阿標本来蹲在门口喝粥，听见这句差点呛到。
“珍姨，现在讲防锈，你怎么讲布袋？”
陈玉珍瞪他。
“铁件生锈，布袋先脏。边口有毛，布袋先破。你以为袋子只管装？”
阿標闭嘴。
林耀东把三只样放到桌上。
陈玉珍拿起厨房掛，指腹摸过边口，又摸孔边。
“这只不行。”
林国强刚洗完手进来，听见这话，走到桌边。
“哪里不行？”
“孔边刮手。”
陈玉珍把布片往孔边一擦，布面立刻带出一点毛。
“装进去的时候没事，路上一晃，袋里面全是毛。外宾拿出来，第一眼看见线头和铁屑，后面讲什么都迟了。”
林国强没反驳。
他接过掛鉤，拿到灯下看。
“要倒一下边。”
阿標听得直皱眉。
“倒边又要钱？”
陈玉珍说：“不倒边也要钱。袋子破了重做，不要钱？”
这话把阿標说住了。
他以前总觉得加一道工就是多花钱。现在才发现，不加那一道，钱可能花在更难看的地方。
林耀东拿出纸，把“倒边”写到厨房掛风险项下面。
林国强看见，低声说：“倒边不止厨房掛。重掛也要。”
“轻掛呢？”
林国强想了想。
“轻掛可以简单磨，別刮袋就行。”
陈玉珍拿起布袋样。
“厨房掛要不要换油纸？”
林耀东看她。
“为什么？”
“潮。”陈玉珍说，“布袋好看是好看，潮气挡不住。要是外宾拿回去，袋里已经有锈味，那还不如不用袋。”
刘大头从门口探头进来。
“要不放点凉茶叶吸潮？”
屋里几个人同时看他。
刘大头立刻举手。
“我隨便讲。”
阿標忍不住笑。
林耀东也笑了一下。
“不用凉茶叶。油纸內衬可以试。”
陈玉珍把灰蓝布袋翻过来。
“那袋口要宽一点，不然塞了油纸，掛鉤进去会鼓。”
她说著就把旧纸样拿出来，沿著袋边比。
这不是外贸公司会议桌上的大话。
是一寸布、一条线、一层油纸。
可这些东西加起来，就是钱。
第二天上午，陈玉珍把三种袋子摆上小方桌。
第一种，普通布袋。
第二种，布袋加油纸內衬。
第三种，布袋加分档色线，袋口用不同顏色的小线头区分轻掛、重掛、厨房掛。
阿標看得眼睛发亮。
“这样就不会混档？”
陈玉珍说：“眼瞎还是会混。”
珍姐在旁边补一句：“手乱也会混。”
阿標立刻把笔拿起来。
“那还要写编號。”
林耀东点头。
“袋子不能代替编號，只能减少拿错。”
为了试油纸，陈玉珍还特意把一只厨房掛包好，放到灶边蒸汽最重的地方。
阿標看得发愣。
“珍姨，你这是蒸掛鉤？”
陈玉珍头也不抬。
“厨房不就是热气水气？你不试，等外宾拿回去试？”
半个时辰后，她拆开袋子，油纸外层有点潮，里面的掛鉤却没有沾布毛。她又换普通布袋试，布面很快贴住铁边，摸起来有一股潮味。
这不是正式防锈测试。
可它让所有人都看见，包装不是外面那层好看布。
包装也是货的一部分。
这句话下午被带进外贸公司。
会议桌上，布袋、油纸、磨边样、防锈说明、孔位记录排成一片，比前几天的小掛鉤样更像一个真正的商品。
罗文斌看著这些东西，脸色不算好。
“做得是细了，价也上去了。”
老赵把算盘珠子拨得啪啪响。
裸件。
倒边。
电镀。
防锈试验。
布袋。
油纸。
纸卡。
標籤。
损耗。
装箱。
每拨一项，试销价就被推远一点。
算到最后，老赵把算盘往前一推。
“按外宾那个价，做不下来。”
会议室里静了。
不是没人想到。
但真算出来，还是让人心口沉。
罗文斌拿过数字看了一遍。
“试销量小，很多成本不能这么摊。”
老赵说：“不摊也在里面。油纸不是白来的，倒边也要人工。还有防锈试验，电镀厂要单独排。”
方技术员补一句：“如果试验不过，还要返。”
罗文斌抬眼看他。
“你们技术口就没有便宜一点的办法？”
方技术员没有马上答。
林国强坐在后面，忽然说：“便宜办法有。”
眾人看他。
他把轻掛拿起来。
“轻掛不做厨房说明，不加油纸。重掛磨边，厨房掛做防锈。三档分清，別让便宜的去担贵的用处。”
这句话把原本一团乱的帐拆开了一点。
林耀东接上。
“不是每只都按最高做。是每档按用途做。”
梁主任点了点桌面。
“这样重新算。”
老赵又拨算盘。
这一次，数字稍微好看一点。
但还是压不回外宾的试销价。
黄科长看著纸，半天没说话。
周启明也有些发愁。
外宾要的价，在他们听来像机会；在帐算出来之后，像一根压得很低的门槛。
罗文斌说：“试销不一定要赚钱。”
这句话一出，屋里几个人都看向他。
他说得平稳。
“先让外宾试。试销价低一点，拿下客人，后面大货再谈。”
听起来很有道理。
很多外贸单子都是这样来的。
先开门，再进屋。
可林耀东看著那张重新算出来的成本表，心里反而更紧。
因为如果门槛写得不清，开门价就会变成以后每一步都要踩的价。
梁主任也没有立刻接话。
他把外宾价和成本表並排放著。
一边是客人愿意出的。
一边是东西真实要花的。
中间差出来的那一段，不会自己消失。
总要有人吞。
罗文斌看著那几项成本，心里其实也清楚。
他不是不知道价低有风险。可外贸公司这些年接单，很多时候就是先把客人留住，再一点点往后谈。要是第一口价就讲得太硬，外宾转身去別的摊位，后面再稳也没用。
只是林耀东这套东西，把他过去习惯藏在心里的那点“后面再说”，全摊到了桌上。
摊开以后，就不能当不存在。
老赵说：“厂里吞不了。”
方技术员说：“技术也吞不了。”
陈玉珍不在场。
可那几只布袋就摆在桌上，像替她说了一句：线头和油纸也吞不了。
梁主任最后看向罗文斌。
“你说试销可以让利。”
罗文斌点头。
梁主任问：“让利让到哪里，谁批？”
罗文斌没有马上答。
屋里再次安静。
试销价不是不能做。
可它已经衝破成本。
下一步，就不是算帐。
是看谁敢把亏损写成理由。
梁主任没有让罗文斌立刻答。
他把成本表推到会议桌中央，让宋建民在最下方补了一行：
试销让利须经公司確认，不得默认为大货价格。
这一行字写下去，试销价终於不再只是外宾压下来的数字。
它被关进了一个有边界的笼子。
傍晚，林耀东把厨房掛样带回来时，陈玉珍正在缝布袋。
缝纫机踏板一下一下响，屋里灯光不亮，线头在她手指间绕来绕去。她听完电镀厂没有记录，第一句话不是问价钱。
她问：“会不会把布袋刮破？”
阿標本来蹲在门口喝粥，听见这句差点呛到。
“珍姨，现在讲防锈，你怎么讲布袋？”
陈玉珍瞪他。
“铁件生锈，布袋先脏。边口有毛，布袋先破。你以为袋子只管装？”
阿標闭嘴。
林耀东把三只样放到桌上。
陈玉珍拿起厨房掛，指腹摸过边口，又摸孔边。
“这只不行。”
林国强刚洗完手进来，听见这话，走到桌边。
“哪里不行？”
“孔边刮手。”
陈玉珍把布片往孔边一擦，布面立刻带出一点毛。
“装进去的时候没事，路上一晃，袋里面全是毛。外宾拿出来，第一眼看见线头和铁屑，后面讲什么都迟了。”
林国强没反驳。
他接过掛鉤，拿到灯下看。
“要倒一下边。”
阿標听得直皱眉。
“倒边又要钱？”
陈玉珍说：“不倒边也要钱。袋子破了重做，不要钱？”
这话把阿標说住了。
他以前总觉得加一道工就是多花钱。现在才发现，不加那一道，钱可能花在更难看的地方。
林耀东拿出纸，把“倒边”写到厨房掛风险项下面。
林国强看见，低声说：“倒边不止厨房掛。重掛也要。”
“轻掛呢？”
林国强想了想。
“轻掛可以简单磨，別刮袋就行。”
陈玉珍拿起布袋样。
“厨房掛要不要换油纸？”
林耀东看她。
“为什么？”
“潮。”陈玉珍说，“布袋好看是好看，潮气挡不住。要是外宾拿回去，袋里已经有锈味，那还不如不用袋。”
刘大头从门口探头进来。
“要不放点凉茶叶吸潮？”
屋里几个人同时看他。
刘大头立刻举手。
“我隨便讲。”
阿標忍不住笑。
林耀东也笑了一下。
“不用凉茶叶。油纸內衬可以试。”
陈玉珍把灰蓝布袋翻过来。
“那袋口要宽一点，不然塞了油纸，掛鉤进去会鼓。”
她说著就把旧纸样拿出来，沿著袋边比。
这不是外贸公司会议桌上的大话。
是一寸布、一条线、一层油纸。
可这些东西加起来，就是钱。
第二天上午，陈玉珍把三种袋子摆上小方桌。
第一种，普通布袋。
第二种，布袋加油纸內衬。
第三种，布袋加分档色线，袋口用不同顏色的小线头区分轻掛、重掛、厨房掛。
阿標看得眼睛发亮。
“这样就不会混档？”
陈玉珍说：“眼瞎还是会混。”
珍姐在旁边补一句：“手乱也会混。”
阿標立刻把笔拿起来。
“那还要写编號。”
林耀东点头。
“袋子不能代替编號，只能减少拿错。”
为了试油纸，陈玉珍还特意把一只厨房掛包好，放到灶边蒸汽最重的地方。
阿標看得发愣。
“珍姨，你这是蒸掛鉤？”
陈玉珍头也不抬。
“厨房不就是热气水气？你不试，等外宾拿回去试？”
半个时辰后，她拆开袋子，油纸外层有点潮，里面的掛鉤却没有沾布毛。她又换普通布袋试，布面很快贴住铁边，摸起来有一股潮味。
这不是正式防锈测试。
可它让所有人都看见，包装不是外面那层好看布。
包装也是货的一部分。
这句话下午被带进外贸公司。
会议桌上，布袋、油纸、磨边样、防锈说明、孔位记录排成一片，比前几天的小掛鉤样更像一个真正的商品。
罗文斌看著这些东西，脸色不算好。
“做得是细了，价也上去了。”
老赵把算盘珠子拨得啪啪响。
裸件。
倒边。
电镀。
防锈试验。
布袋。
油纸。
纸卡。
標籤。
损耗。
装箱。
每拨一项，试销价就被推远一点。
算到最后，老赵把算盘往前一推。
“按外宾那个价，做不下来。”
会议室里静了。
不是没人想到。
但真算出来，还是让人心口沉。
罗文斌拿过数字看了一遍。
“试销量小，很多成本不能这么摊。”
老赵说：“不摊也在里面。油纸不是白来的，倒边也要人工。还有防锈试验，电镀厂要单独排。”
方技术员补一句：“如果试验不过，还要返。”
罗文斌抬眼看他。
“你们技术口就没有便宜一点的办法？”
方技术员没有马上答。
林国强坐在后面，忽然说：“便宜办法有。”
眾人看他。
他把轻掛拿起来。
“轻掛不做厨房说明，不加油纸。重掛磨边，厨房掛做防锈。三档分清，別让便宜的去担贵的用处。”
这句话把原本一团乱的帐拆开了一点。
林耀东接上。
“不是每只都按最高做。是每档按用途做。”
梁主任点了点桌面。
“这样重新算。”
老赵又拨算盘。
这一次，数字稍微好看一点。
但还是压不回外宾的试销价。
黄科长看著纸，半天没说话。
周启明也有些发愁。
外宾要的价，在他们听来像机会；在帐算出来之后，像一根压得很低的门槛。
罗文斌说：“试销不一定要赚钱。”
这句话一出，屋里几个人都看向他。
他说得平稳。
“先让外宾试。试销价低一点，拿下客人，后面大货再谈。”
听起来很有道理。
很多外贸单子都是这样来的。
先开门，再进屋。
可林耀东看著那张重新算出来的成本表，心里反而更紧。
因为如果门槛写得不清，开门价就会变成以后每一步都要踩的价。
梁主任也没有立刻接话。
他把外宾价和成本表並排放著。
一边是客人愿意出的。
一边是东西真实要花的。
中间差出来的那一段，不会自己消失。
总要有人吞。
罗文斌看著那几项成本，心里其实也清楚。
他不是不知道价低有风险。可外贸公司这些年接单，很多时候就是先把客人留住，再一点点往后谈。要是第一口价就讲得太硬，外宾转身去別的摊位，后面再稳也没用。
只是林耀东这套东西，把他过去习惯藏在心里的那点“后面再说”，全摊到了桌上。
摊开以后，就不能当不存在。
老赵说：“厂里吞不了。”
方技术员说：“技术也吞不了。”
陈玉珍不在场。
可那几只布袋就摆在桌上，像替她说了一句：线头和油纸也吞不了。
梁主任最后看向罗文斌。
“你说试销可以让利。”
罗文斌点头。
梁主任问：“让利让到哪里，谁批？”
罗文斌没有马上答。
屋里再次安静。
试销价不是不能做。
可它已经衝破成本。
下一步，就不是算帐。
是看谁敢把亏损写成理由。
梁主任没有让罗文斌立刻答。
他把成本表推到会议桌中央，让宋建民在最下方补了一行：
试销让利须经公司確认，不得默认为大货价格。
这一行字写下去，试销价终於不再只是外宾压下来的数字。
它被关进了一个有边界的笼子。